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　　证券时报记者 裴利瑞

　　随着公募基金行业改革步入深水区，继基金公司之后，基金销售机构的转型也已经箭在弦上。

　　一方面，在基金管理费下调后，分给销售机构的尾随佣金正随之缩水；另一方面，公募基金费率改革的第三阶段——销售费用改革也即将落地。面对收入空间的持续收窄，基金销售机构正加速告别依赖尾随佣金、重首发轻持营、重转化轻留存的传统代销模式，由卖方销售向买方服务转型。

　　尾随佣金和销售费用双双缩水

　　基金销售机构遭遇的第一重冲击，来自于尾随佣金的缩水。

　　自2023年7月公募基金费率改革正式启动以来，基金管理费、托管费先后下降，分给基金销售机构的尾随佣金也随之减少。Wind数据显示，2024年公募基金管理费收入1247.3亿元，较2023年下降8.1%，其中客户维护费(即尾随佣金)354.84亿元，较2023年下降了8.7%，超40家基金公司的客户维护费占管理费比例已经降到20%以下。

　　在降费潮下，上市公司去年年报数据显示，不少基金销售机构去年的代销收入出现明显下滑，其中招商银行(45.640, 0.00, 0.00%)、天天基金、同花顺(287.250, 0.00, 0.00%)等机构的降幅均达到20%左右。

　　盈米基金表示，从经营压力来看，费率改革的直接影响是基金代销机构收入与利润的减少，传统代销模式依赖尾随佣金的盈利模式受到冲击。在这一行业“阵痛”过程中，行业的竞争将加速，中小机构由于资源、规模有限，可能会面临更大的生存压力，进而推动行业加速优胜劣汰。

　　除了尾随佣金缩水外，基金销售机构遭遇的第二重冲击也即将到来。

　　按照2023年7月证监会发布的《公募基金行业费率改革工作方案》，公募基金费率改革按照“管理费用—交易费用—销售费用”三阶段推进，其中管理费用和交易费用的下调均已实施。2025年5月证监会发布的《推动公募基金高质量发展行动方案》中再次提到，稳步降低基金投资者成本，合理调降公募基金的认申购费和销售服务费，这意味着基金销售阶段的降费也即将落地。

　　“按照我们的测算，销售费用的下调可能在2025年年内落地，这也意味着销售机构从公募产品上获取收入的空间进一步收窄。传统依赖首发销售、尾随佣金激励的盈利模式，更多是依靠市场修复、投资者热情修复带来规模增长，较为被动，非长久之计，需要寻求更多元的业务结构。”一家三方基金销售机构人士表示。

　　从卖方销售向买方服务转型

　　面对已经开始的佣金缩水和即将到来的销售降费，基金销售机构开始厉兵秣马，探寻转型之路。

　　基煜基金透露，面对销售降费的趋势，公司作为国内首家专注服务机构投资者的三方机构，聚焦机构的专业需求，将压力转化为升级机构服务体系的动力，主要进行了两大调整。

　　“一方面，随着市场环境的变化，我们积极调整产品结构，从主要销售固收类产品逐步向销售多资产、权益类产品转型，加大对低波含权产品等新型产品的研究力度，以满足投资者日益多样化的投资需求；同时，我们也将继续推进从交易到配置的业务转变，为客户提供更加全面专业的资产配置服务。例如，去年开始，我们加大了对互认基金的推介力度，为客户多元化资产配置提供了更多选择。”基煜基金相关负责人透露。

　　针对销售降费，同时是独立基金销售机构和基金投顾试点机构的盈米基金，则选择了深耕买方投顾模式。

　　“参考美国市场经验，公募基金费率长期下降是必然趋势，这一趋势将倒逼行业从卖方销售驱动转向买方投顾模式，即以投顾服务费为核心的收费模式，通过将自身利益与客户利益进行绑定，实现长期可持续发展。”盈米基金相关负责人表示，“依托盈米对投顾业务的深度认知和自主研发的金融科技平台，我们正在沉淀出理念、立场、工具、流程、平台五位一体的投顾服务体系，减少对销售费率的依赖。”

　　中金公司(36.400, 0.00, 0.00%)的研报指出，基金销售机构的应对可能有两大方向，一是做大保有规模，以量补价，但这种方式更多依靠市场行情修复，较为被动；二是将盈利模式从向产品供给方收费转到直接向客户收费，从卖方销售向买方服务转型。

　　考核评价转向投资者收益

　　值得一提的是，除了费用端的调降外，《推动公募基金高质量发展行动方案》还提到，建立基金销售机构分类评价机制，将权益类基金保有规模及占比、首发产品保有规模及占比、投资者盈亏与持有期限、定投业务规模等纳入评价指标体系，督促基金销售机构完善内部考核激励机制，加大对保有投资者盈亏情况的考核权重。

　　考核是指挥棒，正在引导基金销售机构扭转重首发轻持营、重规模轻回报的行业现象，引导销售行为更为聚焦投资者收益。